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住宅メーカーとの付き合い方は?

住宅メーカーには営業から施工まで、それぞれの役割を担う担当者がいます。
なかでも常にお客さまとの大切な窓口として機能しているのが営業担当者です。
今回は、営業担当者を中心に、その付き合い方についてご紹介します。

すべての窓口となる営業担当者

住宅メーカーがお客さまとのやりとりをする際、その最前線にいるのが営業担当者です。この営業担当者が窓口となり、間取りなどを具体的に考えるデザイナー、インテリアコーディネーター、エクステリアのデザイナーへ、お客さまの意図を伝え、具体的な形へと導いていきます。住宅メーカーによっては、営業と設計の間にコーディネーターを配するところもあり、それぞれの役割をどの程度こなすのかは、メーカーによっても異なります。

とはいえ、最初から最後までお付き合いするのが営業担当者。ここでしっかりとした信頼関係を築かなくては、その後に控える設計や施工の担当者へ正確な意図や情報が伝わりません。多くは住宅展示場で出会うことになると思いますが、一方的にメーカー側のメリットだけを話すのではなく、建てる側の思いをしっかりと聞き、それを受け止めてくれる担当者がベストといえます。

もちろん、商品や技術に対しても知識が豊富で、資金計画にもアドバイスできるといった最低限のスキルをもっていることも、営業担当者との相性を図るうえで必要になるでしょう。

間取りよりもライフスタイル

そしてなにより大切なのは、営業担当者が何を聞いてくるのか、ということです。まず、実現したい「間取り」だけを執拗に聞くような担当者はおすすめできません。そうではなく、お客さまの家族やこれまでの暮らし、大切にしているモノやコト、将来の夢など、間取りに直結するものではなく、家族や住まいの歴史やライフスタイルについて詳細に聞き出す営業担当者がいいのです。

住まいは、家族のライフスタイルを実現するものです。そうした情報や家づくりへの思いを設計担当者へ伝えることこそ、営業担当者のもっとも大きな役割といっても過言ではありません。

そして同時に、建てる側も現在の暮らしに何を感じ、これからどのような暮らしを実現したいのか、家族それぞれの思いをきちんと把握し、優先順位をつけておかなくてはなりません。すでに建てたい家のイメージが明確にあるなら、それを正確に伝えるために、雑誌などの切り抜きを持ち込んで打ち合わせをするのもいいでしょう。

お客さまが興味をもったら、営業担当者はお客さまの情報をもとに、デザイナーに最初のマスタープランを作成してもらい、提案します。このマスタープランにどれだけ自分たちの意図が反映されているか、それが次へのステップへ進むかどうかの別れ目となります。ここでスムーズにいくのが、ライフスタイルを中心に話を聞いてくれた営業担当者の場合なのです。

遠慮は無用の信頼関係を築く

こうして首尾よく相性のいい営業担当者と出会ったとしましょう。それ以降の付き合いにとって大切なことは、いかにコミュニケーションをとるかということ。当たり前のようですが、相手が専門家だからと意見や感想を控えたりしていると、後でこうしたかった、ああしたかったと後悔が残ります。建てる側として、言っておくべきこと、聞いておくべきことを遠慮せずに担当者にぶつけることも必要でしょう。つくり手任せではなく、自分でつくっていくという姿勢が大切なのです。

一方で、家づくりにはプロセスごとにたくさんのプロが関わっています。そうしたプロの意見を担当者が話したときには、謙虚に耳を傾ける度量もなくてはなりません。場合によっては、他のスタッフから直接説明を受けることも必要でしょう。

そうしたコミュニケーションがあれば、担当者との信頼関係を築くことは難しいことではありません。それこそが、納得できる家づくりの要といえます。

  • 連載「住まいとお金」ファイナンシャルプランナー 久谷真理子
  • わが家の建てどきガイド
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